規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任-解放軍文職人員招聘-軍隊文職考試-紅師教育
發(fā)布時間：2017-08-14 20:34:09出版單位的承諾有：出版物品種投放、質(zhì)量保證、及時供貨、價格折扣、可否退貨等發(fā)行商的承諾有：向出版單位提供出版物銷售及其他市場信息、及時上架銷售、提供售后服務(wù)、積極推廣出版物以及說明付款周期與退貨率等(二)渠道管理渠道管理：是指出版單位必須不斷地激勵發(fā)行商，并不斷地對發(fā)行商的工作作出評估，以及根據(jù)情況對渠道進行調(diào)整等。出版單位是出版物產(chǎn)品的最終責(zé)任者和整個發(fā)行活動的發(fā)起者，是出版產(chǎn)業(yè)鏈條的龍頭，因此要切實地對渠道進行管理，推動渠道的發(fā)展。渠道管理的內(nèi)容： （渠道跟蹤、渠道激勵和渠道調(diào)整）1．渠道跟蹤（售后服務(wù)、消費者閱讀和使用過程也要跟蹤）2．渠道激勵據(jù)銷售額的不同給予發(fā)行商不同的折扣；定期召開渠道成員會議，總結(jié)經(jīng)驗，研究銷售對策；向業(yè)績優(yōu)秀的發(fā)行商提供更優(yōu)惠的發(fā)行承諾等；要定期評估3．渠道調(diào)整 （一般是調(diào)整渠道個別成員）吸納新的成員或者淘汰業(yè)績欠佳的成員；渠道調(diào)整是經(jīng)常的事情。四、促銷策略出版物促銷：是旨在激發(fā)消費者購買行為、促進出版物銷售的市場營銷活動。促銷的本質(zhì)：是實現(xiàn)出版物品種及其相關(guān)因素與消費者之間的有效信息溝通。(一)出版物促銷的目的 （影響消費者的購買態(tài)度和行為）兩個層面：一層：影響購買態(tài)度，促進其銷售。二層：影響對出版單位的態(tài)度，擴大品牌影響，從而促進銷售。(二)出版物促銷的內(nèi)容 （用各種具體形式傳播有說服力的出版物信息）推銷等方法，只是促銷的具體表現(xiàn)形式；有效促銷信息的特點：1．集中反映了出版物的內(nèi)容和相關(guān)因素2．反映了目標(biāo)消費者的迫切需要3．倡導(dǎo)、引導(dǎo)或迎合了某一時尚或風(fēng)氣，有著廣泛的公眾基礎(chǔ)(三)出版物促銷的手段出版物促銷的手段：是溝通溝通 ：是一種有意識的信息傳播活動，目的是對接受者進行勸說或說服。各種促銷方法要實現(xiàn)的就是這種溝通。(四)出版物促銷的方法人員促銷和非人員促銷兩大類：1．人員促銷具體方式： （上門推銷、展示推銷、網(wǎng)點推銷、服務(wù)推銷等）(1)上門推銷銷售較易實現(xiàn)；成本高，推銷員素質(zhì)要高；一般用于銷售價格比較高的大型工具書類出版物；或作為向書友會、讀者俱樂部成員銷售出版物的方式。(2)展示推銷形式有書市、展銷會、看樣訂貨活動、圖書交易洽談會等；(3)網(wǎng)點推銷(4)服務(wù)推銷
解放軍文職招聘考試試述多渠道發(fā)行-解放軍文職人員招聘-軍隊文職考試-紅師教育
發(fā)布時間：2017-09-02 23:05:38試述多渠道發(fā)行。在總結(jié)自辦發(fā)行的經(jīng)驗、教訓(xùn)，權(quán)衡比較 郵發(fā)合一 和自辦發(fā)行體制的優(yōu)劣利弊的基礎(chǔ)上，啟發(fā)了報業(yè)探索 多渠道發(fā)行 的思路。多渠道發(fā)行的基本出發(fā)點是要把報紙產(chǎn)品的分配渠道的設(shè)置、控制、運作的權(quán)利掌握在自己手中。只有這樣才能對報紙市場營銷的可控制的4ps要素進行統(tǒng)籌安排。多渠道發(fā)行力圖把自辦發(fā)行的成功經(jīng)驗與郵政發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的適當(dāng)利用結(jié)合起來，宜自發(fā)則自發(fā)，宜郵發(fā)則郵發(fā)，要按發(fā)行成本低的原則在自發(fā)、郵發(fā)之間進行優(yōu)化組合。努力開發(fā)社會力量。報社多渠道發(fā)行能否成功運轉(zhuǎn)，郵局的配合程度是一個關(guān)鍵?！襦]政部門的郵件送達網(wǎng)具有點多、線長、面廣的特點。.報社多渠道發(fā)行能否成功地運轉(zhuǎn)起來,郵局的配合程度是一個關(guān)鍵.●從長遠看來,要根本解決我國報紙的發(fā)行體制，即報紙產(chǎn)品的分配渠道問題,首先要解決提高整個國家的城市化水平和整個報業(yè)的地方化水平問題.●對發(fā)行網(wǎng)絡(luò)中人的管理應(yīng)該說是發(fā)行網(wǎng)絡(luò)管理工作的核心內(nèi)容.●傳統(tǒng)的報業(yè)經(jīng)濟由廣告、發(fā)行、印務(wù)三大塊構(gòu)成.●韋爾伯 施拉姆提出的(報償?shù)谋ＷC/費力的程度=選擇的或然率)理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟學(xué)的 最省力原理 .名解）●報紙發(fā)行：報紙經(jīng)編輯印刷完成后由印刷廠傳遞到讀者手中的過程。它是辦報活動的最后一個環(huán)節(jié)，是報紙實現(xiàn) 雙重出售 功能的最后一環(huán)。●發(fā)行螺旋:通過發(fā)行虧損,擴大發(fā)行量,進而擴大報紙的權(quán)威性和滲透力,從而吸引更多的廣告來源,通過出賣廣告版面,補償報紙發(fā)行,并實現(xiàn)報紙利潤.國外的報業(yè)經(jīng)營研究者把報業(yè)的這種發(fā)行與廣告的互動關(guān)系稱為 發(fā)行螺旋 .●發(fā)行量稽核:是以一定的組織形式和手段對報刊所聲稱的發(fā)行量進行核實,以確保向相關(guān)的目標(biāo)群體以及社會公眾公布的報刊發(fā)行量真實可信.●郵發(fā)合一:指的是報社將報業(yè)發(fā)行業(yè)務(wù)全部交郵局辦理的委辦型報紙發(fā)行體制.簡答 .●發(fā)行推廣：報社對報紙發(fā)行工作的各種輿論準備行為，是報紙發(fā)行工作的重要環(huán)節(jié)
解放軍文職招聘考試出版物發(fā)行渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊文職考試-紅師教育
發(fā)布時間：2017-12-21 20:23:49（一）渠道設(shè)計出版單位對發(fā)行渠道的長短寬窄等變量進行合理化的安排和組合，以有效實現(xiàn)出版物營銷目標(biāo)。渠道設(shè)計是整個渠道策略的核心，包括三個方面決策：1. 渠道長度決策：發(fā)行渠道的長短，依據(jù)介入流通過程的中間商環(huán)節(jié)的多少而定：零渠道又稱直銷，即直接發(fā)行渠道；短渠道只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商；長渠道則選用一個以上環(huán)節(jié)的中間商。決策：是直接銷售還是間接銷售，是選擇一個，還是多個環(huán)節(jié)的中間商。科學(xué)合理的設(shè)計，以最低的成本發(fā)行。2. 渠道寬度決策：以一定時期內(nèi)可能流入消費領(lǐng)域的出版物的發(fā)行流量（數(shù)量和速度）的大小為標(biāo)志。流量大稱為寬渠道，反之為窄渠道。寬渠道可以在較短時間內(nèi)迅速把出版物大量推向市場；窄渠道可以有針對性地把出版物送達目標(biāo)消費者。渠道寬度決策方案有三種：⑴ 密集分銷：盡可能通過更多的發(fā)行商為其推銷出版物。特點是：迅速擴大市場覆蓋率或快速進入和開辟一個新市場，使更廣泛的消費者能隨時隨地的買到出版物。重點是：選擇那些發(fā)行能力強、零售網(wǎng)點分布廣、發(fā)行速度快的發(fā)行商，通過合作和推廣，把出版物迅速鋪向市場，引起轟動，制造聲勢。⑵ 選擇性分銷：出版單位在某一地區(qū)通過幾個精心挑選的最合適的發(fā)行商為其推銷出版物。特點是：可集中在某一地區(qū)展開密集分銷，使出版物覆蓋整個地區(qū)，造成轟動，并進而向其他地區(qū)擴散。是常用策略。⑶ 獨家分銷：出版單位再某一地區(qū)僅通過一家發(fā)行商推銷其出版物。需簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定發(fā)行商不得經(jīng)營第三方特別是競爭對手的出版物。特點是：有利于充分發(fā)揮發(fā)行商的積極性，便于控制市場，保證出版物有效的進入市場。主要應(yīng)用于批發(fā)環(huán)節(jié)。3. 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任：出版單位給予發(fā)行商什么樣的條件和保證，發(fā)行商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么義務(wù)等。（二）渠道管理（P269）出版單位必須不斷地激勵發(fā)行商，并不斷地對發(fā)行商的工作進行評估，以及根據(jù)情況對渠道進行調(diào)整等。內(nèi)容主要包括3個：1. 渠道跟蹤：跟蹤推廣情況，深入到零售網(wǎng)點，跟蹤售后服務(wù)和消費者使用過程。2. 渠道激勵：措施有：給予不同折扣；定期渠道成員會議；鼓勵優(yōu)秀發(fā)行商，給予更優(yōu)惠的發(fā)行承諾；定期評估，根據(jù)評估結(jié)果，激勵發(fā)行商，并及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整營銷策略或渠道。3. 渠道調(diào)整：對個別成員的調(diào)整，吸納新成員，淘汰業(yè)績差的。
解放軍文職招聘考試出版物流通渠道-解放軍文職人員招聘-軍隊文職考試-紅師教育
發(fā)布時間：2017-12-21 12:26:13出版物流通渠道一、出版物流通渠道的構(gòu)成出版物流通渠道（2003名解5）：指組織出版物從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域流通時所需要經(jīng)歷的線路以及在這些線路上所必然發(fā)生的出版物商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟過程。出版物流通渠道是商品交易的過程與通道，反映的是出版物價值轉(zhuǎn)移的路線；出版物流通渠道由流通環(huán)節(jié)組成；出版物流通渠道有長短（環(huán)節(jié)的多少）、寬窄（流量的大?。┲?。出版物發(fā)行渠道（2005名解6）：同上。出版物流通環(huán)節(jié)（2008名解1）：出版物在沿著流通渠道向消費領(lǐng)域運動的過程中，每發(fā)生一次所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，都可以引起其在運行線路上的暫時停頓，這些停滯點或中間站就構(gòu)成了出版物流通過程中的一個個中間環(huán)節(jié)。這種通過商品買賣行為而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之更迭的中間環(huán)節(jié)，我們稱之為出版物商品流通環(huán)節(jié)?！蚴裁唇谐霭嫖锪魍ㄇ?？它的基本結(jié)構(gòu)有哪幾種？出版物流通渠道的概念同上。出版物流通渠道有兩種基本類型：第一種類型是產(chǎn)銷結(jié)合式的直接流通渠道。其主要特征是在出版物生產(chǎn)者和消費者之間無中間環(huán)節(jié)，出版者直接將出版產(chǎn)品銷售給消費者，包括個人讀者和團體讀者，直接流通渠道有無推銷機構(gòu)和有推銷機構(gòu)兩種形式。兩種形式都屬于出版者與讀者直接進行商品交換，在出版物生產(chǎn)者與消費者之間無中間環(huán)節(jié)。第二種類型是產(chǎn)銷分離式的間接流通渠道。其主要特征是流通過程中需要有中間環(huán)節(jié)，即出版者將出版產(chǎn)品銷售給中間商，包括出版物批發(fā)者和零售者，再由中間商將其銷售給消費者。間接流通渠道有零售商渠道（出版者 零售者 讀者）、批發(fā)商渠道（出版者 批發(fā)者 零售者 讀者）、代理批發(fā)商渠道（出版者 代理商 批發(fā)商 零售者 讀者）、代理零售商渠道（出版者 代理商 零售者 讀者）四種不同的結(jié)構(gòu)模式。二、我國出版物流通渠道現(xiàn)狀我國出版物流通渠道現(xiàn)狀圖◎什么叫出版物流通渠道？我國目前出版物流通渠道中主要采用哪幾種渠道模式？（2004問答4）出版物流通渠道的概念同上。隨著圖書發(fā)行體制改革的深入進行，我國出版物流通渠道開始向多渠道方向發(fā)展，主要有如下幾種情況：（1）目前我國出版物流通的主渠道，也即出版物流量最大的渠道是以新華書店為流通起點的渠道，包括了兩種渠道模式：一種是出版社 新華書店發(fā)貨店 新華書店銷貨店 讀者；另一種是出版社 新華書店發(fā)貨店 新華書店銷貨店 集體、個體書店 讀者。在第一種渠道模式中，新華書店銷貨店為單純的零售商；在第二種渠道模式中，新華書店銷貨店擔(dān)負了二級批發(fā)商的角色。（2）以各類圖書公司為流通起點的渠道，如遼寧新華布老虎發(fā)行有限公司、上海中科圖書發(fā)行代理有限公司等。這些圖書公司的運作能較好地適應(yīng)市場競爭的需要，顯示出較強的活力。包括兩種渠道模式：一種是出版社 各類圖書公司 新華書店銷貨店 讀者；另一種是出版社 各類圖書公司 集體、個體書店 讀者。（3）出版社直接向集體、個體書店批發(fā)圖書，也是一種重要的渠道模式：出版社 集體、個體書店 讀者。（4）以其他國有書店為流通起點的渠道。這些國有書店是指除新華書店之外的其他專門從事出版物流通組織活動的國有發(fā)行書店。其渠道模式有：出版社 其他國有書店 新華書店銷貨店 讀者；出版社 其他國有書店 集體、個人書店 讀者；出版社 其他國有書店 其他國有書店門市部 讀者。（5）出版社自設(shè)門市部直接向讀者零售，即出版社 自設(shè)門市部 讀者。這是一種產(chǎn)銷結(jié)合式的直接流通渠道，此類渠道的主要作用是直接溝通出版社和讀者的聯(lián)系?！蛟囀鑫覈鴪D書發(fā)行渠道的改革設(shè)想。未來出版物流通渠道體系，與我國目前出版物流通渠道體系的不同之處，主要是增加了以下五種模式：（1）增設(shè)了以民營書店為首要環(huán)節(jié)（總發(fā)行）的流通渠道。（2）通過圖書推銷部門（人員）組織圖書流通。（3）組建讀者俱樂部協(xié)助推銷圖書。（4）通過其他商品流通系統(tǒng)協(xié)助推銷圖書。主要是文化用品公司、生產(chǎn)資料公司、郵政局等等。（5）對原有的流通渠道進行整理?！蛟诟黝悎D書發(fā)行網(wǎng)點中，專業(yè)性網(wǎng)點是指專門經(jīng)營圖書零售業(yè)務(wù)的網(wǎng)點，如新華書店的門市部、集體書店、個體書店等。（2002改錯4）◎論出版物生產(chǎn)與流通的關(guān)系。（2010論述1）
